古之有曰：“得一者，得天下”。纵观调味品市场各品牌，无论品牌大小，市场份额多少，能够生存下来的总有其“一技之长”，或是产品力，或是渠道力，或是特色营销等等。总之，能有一技者都能“称霸一方”。但就近年来的市场数据显示，调味品市场“繁荣”的背后正由“多**”走向“统合”的趋势发展。调味品作为生活日用品，人们对其关注度日益提高，虽然是低成本、低利润的消费品，可是拥有巨大的市场，致使众多企业参与到竞争中。2008年，95%的企业业绩有所增长，5%的企业业绩有所下降。以酱油和食醋为例，酱油行业的增长区间在3%~30%之间，但企业之间的增长比例却在拉大；食醋行业的平均增长率在10%~20%之间，个别企业达到了80%；也同样存在着企业之间的增长比例拉大局面。在这一背景下，由于**宏观经济的良好，为各企业的发展带来了广泛的良机，尽管很多小品牌成长的缓慢（低于行业增长率），但就从利润和市场份额来看，仍旧能令很多品牌厂家得到满足。可是这种空间已经开始越来越狭小了，“单一力量”的品牌将会严重受到大品牌“整体实力”的压制和威胁。

 

    “大品牌，大空间”不失为当下调味品市场的发展主流趋势。

 

    与此来看，过去调味品市场无论是同质化、差异化还是细分化都是产品力起到了决定性的作用。但在品牌化时代，特别是调味品“大品牌”迅速扩张的今天，地方性品牌“一招鲜，吃遍天”的时代已经一去不复返。相比之下的是企业的综合实力、整体竞争能力、资源整合能力的战略性操作。

 

    在我们走进百年家良企业，了解到其由区域强势品牌走向**市场的发展历程时。我们不难发现，百年家良品牌每走出成功的一步，无不紧扣和把握着调味品行业的发展步调，始终能够“参与竞争，而又成功的‘避开’竞争”！在大市场竞争中凸显自己的核心优势，卓识在围绕品牌—--家文化的核心价值观基础上，力求创新、突破、求变，通过优化资源配置、多**牌整合、掌控渠道高端、强化市场执行力等一系列战略举措，共同形成了特有的、实时适应百年家良企业发展的企业营销力。

 

    这种企业营销力是百年家良有效开展市场营销扩张的实力与能力，是战略和战术的组合，具体表现在战略资源整合、品牌多级优化、掌控渠道高端、强化市场执行力等方面。

 

    （一）战略资源整合

 

    中国饮食文化博大精深，众多调味品企业历史悠久。自复合性调味品市场兴盛以来，就相继涌出创业型企业，成长型企业，扩张型企业。由于企业实力与研发技术的悬殊，不同规模的企业，不同状态的企业，不同类型的企业，共同分食着**性和地方性的调味品市场。有的是小打小闹开始，有的却是高举高打，各自都在自己区域的市场中“炼就”了一套适合发展的商业模式。这些商业模式在共性中有个性，个性又符合于共性，众多企业又共同遵守着调味品商业规律----没有创新就没有发展，没有发展就没有未来。

    市场竞争随着市场的发展、成熟，越来越激烈。几乎调味品的每一个品类领域都有许许多多的企业在共同分食着市场。于是，企业就开始追求差异化。差异化的表现是很多方面的，不管是产品的差异化、服务的差异化，还是品牌的差异化，其核心都是在构建不同的商业模式。大多市场领先的品牌，不是他们的产品领先，也不是服务领先，而是他们的竞争模式领先，目前胜出的大多调味品企业都能以领先的竞争模式控制产业资源，甚至有行业垄断现象，这种超前的战略整合能力使他们遥遥领先于竞争对手。但这并不意味着地方性企业没有市场发展空间，在中国市场，由于消费者分众需求可以无限制的细分下去，很多企业都可以无限制的研发出更多产品来满足不同消费者的需求，随时企业实力的增强，其资源整合能力必将有所提升。可以说任何一个地方性调味品企业都有可能成为**性品牌，但前提是能够通过创新的商业模式来有效整合自己的战略资源。

 

    在十年前，家良企业和众多调味品经销商一样，仍旧以代理经销为主，默默的把守着黑龙江本土市场的批发和流通渠道。随着各品牌厂家的市场细分化发展，市场结构和营销组织的下移，渠道精细化操作日趋白炽化，各级经销的价格透明度逐步提升，很多产品毛利已经不能支持多级经销模式。限于黑龙江地理条件的因素，很多产品的销售半径能够辐射出东北三省都很困难，面对这种无品牌优势、无地缘优势、无产能优势的前提下，百年家良董事长胡家良先生苦思冥想，亲躬市场一线，走访各级经销商伙伴，查看各类销售终端情况，企望能够发现新的突破方式。

 

    历经半年的市场排查，胡家良先生终于发现，调味品市场无论是宏观还是微观环境都处于不断变化的状态中，没有一个单一的特定赢利模式能够保证在各种条件下都产生优异的财务结果，商业模式永远没有一成不变的，创新是无限的。在调味品市场品牌化、职业化背景下，企业之间的竞争不能只限制在产品、技术、市场、人才的竞争，而是商业模式的竞争。有时候这个独特的价值可能是新的思想，家良企业要想走出黑龙江，必须突破这种地域的限制，改变自己的经营模式，经公司管理层的多次交流、探讨，家良董事长终于以不可撼动的勇气提出了自己的战略蓝图：“特色营销+战略联盟”，大举推出了自己的“**物流配送体系”、“OEM合作加工体系”等一系列大举措、全局观的战略构想。从经销合作到OEM控股，再到全资子公司，百年家良**终以价值链为核心完成了上下游产业链整合。在黑龙江市场以大庆、讷河工厂为主力生产基地，以百年家良品牌为核心，主推东北地方特色产品，通过渠道资源的优势稳住东北市场，以产品和服务独特性的组合与南方合作伙伴形成战略联盟，使**市场形成南北呼应，随着市场的稳步推进，家良企业又逐步分阶段在青岛、中山、贵州等各地建立分厂和控股子公司。历时五年时间，百年家良企业终于实现了**市场战略布局，对中原形成了合围之势。

 

    近日，日前食品制造商亨氏公司(HNZ)宣布，将以1.65亿美元价格收购一家在中国的酱油及腐乳生产商福达食品公司(Foodstar)。中国调味品市场多、散、杂的特点给伺机进入的跨国公司提供了机会。外资企业利用资金优势收购或联合，强势介入并与本土品牌争夺中国调味品市场。

 

    在此之前，外资企业一直觊觎中国调味品市场。2006年，日本**的食品集团味之素株式会社收购淘大食品集团，跻身**酱油产业三甲。2008年底，中国台湾统一企业联手日本酱油巨头龟甲万，与河北石家庄珍**酿造集团合资成立统万珍**食品公司，主攻北京和天津市场。

 

    亨氏此次收购福达食品公司旨在扩大亨氏在中国的立足点,使其在中国的销售额每年增加3亿美元，希望借助并购，在中国酱油市场的占有率能从1%增加到2.9%，成为继海天、李锦记之后的第三大酱油厂商。

 

    目前，中国调味品市场还正处在混战时代，外资纷纷加大投入调味品市场，在这样的背景下，本土民族品牌的出路在哪？

 

    首先调味品市场范围不广、品牌知名度弱已成为调味品业一个严峻的现实问题，由于地方风俗、个人喜好、气候等原因，主要调味品主要以地方品牌居多，行业整体处于点状分布的特点。据《2010-2015年中国调味品市场投资分析及前景预测报告》分析，中国调味品市场经过几轮的结构调整和国内、国际资本整合之后，已经从一个相对滞后的行业，转型为市场规范、竞争激烈的“朝阳”行业。随着消费的不断升级，调味品表现出向高档化发展的趋势，中高档调味品市场容量在进一步扩大，品牌产品的市场份额进一步提高。未来几年，调味品产品将朝着多样化、复合方便化、营养保健化等方向发展。

 

    中投顾问食品行业研究员周思然预测，随着人们购买能力的提高和我国餐饮业、快餐业的进一步发展，调味品的未来市场容量将进一步扩大。如同每一个行业的发展，未来调味品市场必然也是由分散走向集中，逐渐走向品牌时代。

 

    近日，有关媒体报道辣椒酱**标准有望在年内出台，调味品标准的逐渐健全，也说明调味品产品朝着品牌化的方向发展。调味品企业要打造属于自己的特色品牌占领市场。

 

    其次，企业应该积**拓展原材料采购渠道。今年年初西南旱情影响农作物的收成，导致调味品原材料价格上涨。在调味品原材料价格上涨时，为保障生产成本不受市场价格波动影响过大，企业应采取防范措施，对主要原料提前存货，或与供应商提前签订固定价格协议。或是建立的原材料生产基地，来规避市场波动风险。

 

    调味品企业在依靠规模化生产来降低成本，提升产品的市场竞争力的同时，在产品营销方面也要下功夫，在消费者需求个性逐渐突显的今天，新的营销模式、营销渠道及消费者购买行为的变化对传统营销模式形成了冲击。企业可以利用日趋完善的物流产业、网络购物和电视购物。便捷的沟通渠道，个性化定制成为越来越多消费者“苛刻”的要求。仅仅以“营销产品、促成交易”的营销观念将难以紧跟市场的步伐，只有充分捕捉客户需求，开拓新兴营销渠道才能抢占市场先机。